نابغه فروش باشید
درک نیازهای مشتری – مراحل فروش
درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده بتواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد، می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد، به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.
به طور کلی مردم با توجه به دو گروه از نیازها و خواسته های خود اقدام به خرید می کنند. نیازها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیما از طرف مشتری ابراز می شود. برخی از آن ها عبارتند از:
• میزان هزینه
• زمان / محل
• حجم و تعداد
• کیفیت محصول
نوع محصول
اگر چه این گروه از نیازها جز موانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این موارد ترغیب و تشویق می کند. یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کند اثر این سدها و محدودیت ها را بر فروش کم کند.
این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهار چوب نیازها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد.
نیازها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آنها عبارتند از:
• امنیت
• عشق و محبت
• پرستیژ
• تمایل به انطباق با همفکران
• رقابت
• صداقت و پایبندی
• اهداف آتی
• شاخص بودن در گروه
• حسادت
• تنفر
• آزادی و رهایی از قیدها
• جاه طلبی
ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از:
• درک نیازها و خواسته های مشتری
• ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته ها
• کسب توافق با مشتری
این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد:
• نیازهای مشتری را شناسایی کنید
• نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می کند
• مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است
پس از شناخت نیازها و خواسته های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر: اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می تواند این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید.
چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود:
1. شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار
2. نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری
3. تلاش در کسب احترام مشتری
4. هم زبان شدن با مشتری
5. اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند
6. لذت بردن از حرفه فروشندگی
7. داشتن توافقی کلی با مشتری (این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست)
معرفی و ارائه محصول
پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:
1. مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟
2. کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.
در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری باشد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر زیر باشد.
• این طور نیست؟
• آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟
• آیا منطقی نیست؟
• و …
دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید.
1. خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی
2. خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول
3. خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند
4. خطر کم حوصله شدن مخاطب
پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب)، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.
راهنمای تماس با مشتری
نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قابلیت های خود را به کار برد.
مراحل برقراری تماس
1. ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعیین کنید.
2. بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست)
3. به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید
4. ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید
5. در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود
6. پیگیری را فراموش نکنید
اهمیت خاتمه فروش
خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد. عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد.
چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند:
• عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول
• ترس از شنیدن جواب منفی
• ترس از شکست
• تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری
• عدم تمایل به تهاجم به مشتری
• عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری
• عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش
مراحل خاتمه فروش
• جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان را با کدام شخصیت خود جلب نمود؟)
• جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش)
• متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد)
• رفع هر گونه مانع برای تصمیم گیری مشتری
• نهایی کردن معامله
زمان خاتمه فروش
آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می کنید. راه حلی ارائه می نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده اند می گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت، منطقی و دقیق تجاری باشند. اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت های دعوت به خرید را جستجو نماید.
فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند.
اصول اساسی خاتمه فروش
• بکارگیری زبان مناسب
• برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش
• سکوت! پس از خاتمه فروش
اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کسی باشید که سخن می گوید فروش را از دست خواهید داد.
فنون خاتمه فروش
۱) خاتمه فرضی)
خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین، نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود.
• مایلید که چه موقع آن را نصب کنم
• کدام رنگ آن را ترجیح می دهید
2(خاتمه پس از یک جمع بندی)
در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد.
• خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم.
۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری)
همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید.
فروشنده: از آن راضی هستید
مشتری: بله
فروشنده: بسیار خوب، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟
۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری)
• اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود.
۵) خاتمه انتخابی)
این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند
• کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟
۶) خاتمه مستقیم)
درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند.
۷) خاتمه هدایت کننده)
با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد
• از آن راضی هستید، همینطور است؟
۸) خاتمه قدم به قدم)
مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند.
۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری)
۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه)
اگر شما بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵ درصد به شما تخفیف دهم.
۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن)
اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟
اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید.
نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست و در ارتباطات سازنده با مشتریان با تحقیقات موثر نیاز مشتریان را کشف و توسط روش های ثبت و ضبط اطلاعات و دیدگاه ها مدیریت فروش را پایه اصلی آن قرار داد .
چگونه با استفاده از انواع هوش هایمان نابغه شویم؟
متاسفانه در دوران تحصیل ، شما را تنها بر اساس هوش ریاضی و شفاهی امتحان کرده اند .
اما تحقیقات سال های گذشته نشان می دهد که شما انواع هوش ها را دارید که در هر کدام از آنها می توانید یک نابغه باشید .
ترکیب آنها شما را قادر می سازد تا کارهای فوق العاده و برجسته انجام دهید . کار اصلی شما ، تنها این است : شناسایی هوش یاهوش های غالب است . بعد باید در هر کاری که سعی می کنید انجام دهید از آن هوش حداکثر استفاده را بکنید.
در این مقاله برآنیم تا هر کدام از این هوش ها را با توضیحی مختصر برای شما شرح دهیم:
هوش شفاهی
اولین هوش شما هوش شفاهی است ؛که همان توانایی برای صحبت کردن یا تسلط بر زبان است . توانایی برای درک و استفاده ی خوب از زبان ، با موفقیت در هر زمینه ای که شامل ارتباط با دیگران است ، ارتباط نزدیک دارد .
در هر جامعه ای ، بین میزان فصاحت زبان و موفقیت ارتباط نزدیکی وجود دارد . شما نیز می توانید تنها با یادگیری و به کار گرفتن کلمات بیشتر ، احتمال موفقیت و میزان پیشرفت خود را بالا ببرید .
در واقع هر کلمه ای ، ابزاری است برای بیان افکار . هر چقدر کلمات بیشتری یاد بگیرید و آنها را درک کنید ، به همان اندازه می توانید افکار و ایده های پیچیده از خود بروز دهید . هر چقدر از لغات بهتری استفاده کنید به همان اندازه دیگران به شما احترام می گذارند و به حرف های شما گوش می دهند . به همین دلیل است که مهارت های زبانی به عنوان معیار کلیدی هوش در نظر گرفته می شوند.
هوش ریاضی
دومین هوشی که از آن برای اندازه گیری IQ استفاده می شود هوش ریاضی است . یعنی توانایی برای استفاده ی ماهرانه از اعداد در جمع ، تفریق ، ضرب و تقسیم . مثلا در تجارت ، داشتن توانایی برای خواندن سریع صورت حساب های مالی و ارائه ی طرح های مالی خیلی اهمیت دارد. هر چقدر درباره ی قیمت ها ، هزینه ها و نسبت های مالی آگاهی بیشتری داشته باشید به همان اندازه می توانید تصمیم های بهتری بگیرید .
خیلی ها فکر می کنند که در مورد اعداد و ارقام هچ گونه توانایی ندارند بنابراین از هر فعالیتی که داشتن فصاحت مالی در آن مهم است اجتناب می کنند . اگر هدف شما رسیدن به موفقیت است این مسأله می تواند مخرب باشد . خوشبختانه ، می توانید با کمی مطالعه و استفاده از اعداد و ارقام ، زندگی کاری خود را صاحب صلاحیت بیشتری سازید و بالتبع خواهید توانست تصمیمات بهتری اتخاذ نمائید.
هوش فیزیکی
سومین زمینه ی نبوغ بالقوه هوش فیزیکی است . قهرمانان برجسته که توانایی بالقوه در زمان بندی و هماهنگی حرکت و استفاده از بدنشان دارند از این نوع هوش بهره مندند . امکان دارد شخصی که در مدرسه در امتحان های شفاهی و ریاضی نمره ی پائینی می آورد ، در ورزش یک قهرمان کاملا موفقی باشد ، اگر چه هرگز بر روی کارنامه اش درج نخواهد شد .
اکثر مردم با باوربه این که در ورزش یا فعالیت های فیزیکی خاصی توانایی ندارند ارزش خود را پایین می آورند . خبر خوبی که باید به شما بدهم این است که تنها با آموزش صحیح و تمرین ، می توانید در انواع ورزش ها ، مانند شنا ، اسکیت یا اسب دوانی به موفقیت های شگرفی دست یابید ؛ البته اگر علاقه و اشتیاق داشته باشید .
هوش موسیقیائی
چهارمین شکل هوش شما می تواند مربوط به موسیقی باشد . ممکن است که موزارت و بتوون در ورزش یا درس ضعیف بودند ، اما می توانستند برخی از زیباترین آهنگ های کلاسیک را که در آن زمان وجود داشت تصنیف کنند . اکثر موسیقی دان های برجسته در درس ضعیف بودند اما معلوم شده که در آهنگ سازی استعداد استثنایی دارند . آنها می توانند در سطح بسیار بالایی آهنگ اجرا کنند .
البته داشتن هوش موسیقیایی ، تنها توان اجرای یک آهنگ یا توانایی در زدن یک ساز خاص نیست ، بلکه نشانگر ذهنی منظم و هوشی سازمان یافته و دقیق است .
هوش فضایی – بصری
پنجمین حوزه ی استعداد درونی شما هوش فضایی – بصری است . یعنی توانایی دیدن و ایجاد اشکال ، قالب ها و الگوها . یک معمار ، مهندس ، نقاش یا شخصی که توانایی واضح دیدن را دارد از این نوع هوش برخوردار است .
به عنوان مثال ، یک معمار باید بتواند ابتدا در ذهن و سپس بر روی کاغذ ساختمان های زیبایی ترسیم کند تا مهندس باهوش ریاضی ، بتواند آن را به نقشه ها و ابعاد دقیقی برای ساختن آن تبدیل کند . این همان هوشی است که شما قبل از این که رویاهایتان به حقیقت بپیوندند ، برای مجسم کردن و دیدن اهداف تان از طریق چشم درون خود ، از آن استفاده می کنید . البته می توانید از طریق تمرین این هوش و توانایی را در خود ایجاد کنید .
هوش میان فردی
ششمین شکل هوش ، هوش میان فردی یا هوش اجتماعی است . در واقع نوعی توانایی برای ایجاد ارتباط ، مذاکره ، تحت تأثیر قرار دادن و تحریک دیگران است . ویژگی مشخصه ی آن ، حساسیت بالا نسبت به افکار ، احساسات ، انگیزه ها و آرزوها و خواسته های دیگران است . شخصی که دارای هوش میان فردی بالایی است توانایی زیادی برای برقراری ارتباط موثر با دیگران و پیشبرد کارهایش دارد .
مدیران موفق ، رهبران گروه و حتی افسران ارتش معمولا از هوش میان فردی بسیار بالایی برخوردارند در نتیجه ، همه می خواهند در انجام کارهای گروهی با آنها همکاری کنند .
هوش درون فردی
هفتمین شکل هوش شما همان هوش درون فردی است . یعنی داشتن توانایی برای آگاهی از خودتان . یعنی اینکه کی هستید و کی نیستید . با این هوش ، دقیقا می دانید که چه می خواهید و چه نمی خواهید . شما توانایی دارید که برای خودتان اهدافی را معین کنید و برای رسیدن به آن اهداف برنامه ریزی کنید .
کسانی که از هوش درون فردی بالایی برخوردارند درون نگری خوبی هم دارند . آنها طرز فکر و نوع احساس شان را منعکس می کنند . آنها در نتیجه ی درک بهتر از خودشان ، در ارتباط با دیگران موثرتر هستند .
هر چقدر خودآگاهی شما در نتیجه ی تفکر و درون نگری بیشتر باشد ، به همان اندازه درک خودتان نیز بالاتر است . هر چقدر خودتان را بهتر درک کنید و این که چرا طرز فکر و نوع احساس تان چنین است به همان اندازه خود را بیشتر قبول خواهید کرد . هر چقدر بیشتر خودتان را به عنوان یک فرد ارزشمند قبول داشته باشید به همان اندازه بیشتر خودتان را دوست خواهید داشت و بیشتر به خودتان احترام قائل خواهید بود . و هر چقدر بیشتر خودتان را دوست داشته باشید به همان اندازه ، دیگران را بیشتر دوست خواهید داشت و آنها نیز بیشتر شما را دوست خواهند داشت . هوش درون فردی برای داشتن یک زندگی شاد و موفق مهم است و شما می توانید با تمرین آن را آماده ی بهره برداری کنید .
هوش اقتصادی
هشتمین شکل هوش شما در واقع همان هوش کارفرمایانه است . یعنی توانایی برای دیدن فرصت های موجود در بازار و قرار دادن منابع مختلف در کنار یکدیگر برای تولید محصولات و ارائه ی خدماتی که می توان با سود بیشتری آنها را به فروش رساند . هوش کارفرمایانه یکی از باارزش ترین و پرطرفدارترین هوش ها در دنیای کاروکاسبی است و اساس همه ی تجارت های موفق و کارهایی است که رشد سریع دارند .
هوش شهودی
نهمین شکل هوش شما هوش شهودی است . یعنی داشتن توانایی برای حس درستی و نادرستی موقعیت ، قضاوت سریع و صحیح در مورد مردم و ارائه ی ایده ها و بینش هایی جدا از منطق یا تعلیم و تربیت .
اکثر مردم قاضی های بزرگ شخصیت هستند . به نظر می رسد که آنها طول چند ثانیه ملاقات با دیگران یا حتی با شنیدن صدای آنها می توانند به موارد زیادی در مورد آنها پی ببرند .
در این مورد ، شمّ زنان قابل احترام تر از شمّ مردان است . اما وقتی از زن ها و مردها سوالات مر بوط به شم و درک مستقیم پرسیده می شود هر دو گروه به طور مساوی نمرات خوبی دریافت می کنند . پس چرا ما به شم زن ها بیشتر احترام می گذاریم ؟ به این دلیل است که زن ها بیشتر از مردها به چشم خود اعتماد دارند و به ندای درونی خود گوش می دهند .
خوشبختانه ، هوش شهودی ذاتی است . هر چقدر بیشتر به شم خود اعتماد کنید و به ندای آن گوش دهید به همان اندازه دقیق تر و قابل اعتماد تر می شود . هر چقدر بیشتر از شم خود استفاده کنید به همان اندازه پاسخ های بهتری از آن دریافت خواهید کرد . نویسنده ی معروفی گفته است ” مردها و زن ها زمانی بزرگ ومشهور می شوند که به ندای درونی خود گوش دهند” .
هوش انتزاعی
دهمین شکل هوش شما هوش انتزاعی ، یا هوش فکری است . انیشتن چنین هوشی داشت که توانست خودش را ببیند که بر روی پرتوئی از نور سوار است و در نتیجه توانست قانون نسبیت را به شکل فرمول درآورد و انقلابی در دنیای فیزیک به وجود آورد . اغلب در زندگی ، ناگهان ایده یا تصویری به ذهنتان می رسد که چندید عامل را در کنار یکدیگر قرار می دهد و ترکیب جدیدی می سازد ؛ که ممکن است یک ایده ی جدید کاری باشد.
ترکیب همه ی هوش ها
داشتن انواع هوش ها باعث می شود تا بی نظیر باشید ترکیب همه ی هوش ها از شما یک نابغه ی با استعداد می سازد و همچنین باعث می شود تا از همه ی کسانی که تا حالا در این دنیا زیسته اند متفاوت باشید .
بهتر است در مورد خودتان این گونه فکر کنید . فرض کنید که این 10 نوع هوش مانند 10 رقم صفر تا نه هستند .
اگر برای هر کدام از انواع هوش ها از صفر تا نه نمره بدهید ، یک عدد 10 رقمی خواهید داشت که ترکیب هوش شخصی شما را نشان می دهد . این ترکیب بی نظیرهوش ها نوعی شماره تلفن هوشمند شخصی را به وجود می آورد . این شماره ی رمزی خصوصی ، باعث می شود که شما از هر شخصی که تا به حال در این دنیا زیسته متفاوت باشید . احتمال این که یک نفر دیگر هم همان فرمول عقلانی را داشته باشد ، یک در میلیون است .
استفاده از ذهن باور نکردنی
با استفاده و بهره بردای از ترکیب بی نظیر انواع هوش ها می توانید کارهایتان را در سطح فوق العاده ای انجام دهید . شما باید ابتدا انواع هوش های خود را ارزیابی کنید . و سپس در هر مورد به خودتان نمره بدهید . زمینه های خاص هوشی را که بهره ی بیشتری از آنها می برید ، یعنی بخشی که در گذشته به طور موفقیت آمیز زیاد از آن استفاده کردید شناسایی کنید . بالاخره به اطرافتان نگاه کنید و به این فکر کنید که چه نوع کاری می توانستید انجام دهید که شما را قادر می ساخت تا از ترکیب استثنایی انواع هوش ها در بالاترین سطح استفاده کنید .
مهم تر از همه ، شما باید توجه بیشتری به خود و نیروی مغزی بالقوه ی خود داشته باشید . روانشناسی به نام (آبراهام مازلو) تخمین زده است که تنها 2 درصد بزرگسالان همه ی کارهایی را که براساس استعداد های خاص شان برایشان امکان پذیر است انجام می دهند . بنابراین باید ایمان و اعتماد به نفس بالایی نسبت به توانایی هایتان در استفاده از نیروهای درونی برای غلبه به هر مانع و رسیدن به هر نوع هدفی که برای خود تعیین کردید ، داشته باشید .
-با توجه به شناخت از ایده پردازی های ذهنی هر فرد میتواند فعالیتهای مدیریتی داشته باشد و برنامه ریزی این فعالیتها بسیار پیچیده و زمانبر است اما تنها با روش های جدید ثبت برای دستیابی به ذهنی فعال و تاثیر جذب افراد و راهکارهای مثبت فقط بوسیله سیستم مدیریتی برای اشخاص حقیقی و حقوقی تعریف شده باشد.
بازاریابی عصبی
مشکل ازدیاد پیام‌های تبلیغاتی
حتما قبول دارید که بازاریابی و تبلیغات بسیار سخت‌تر شده است. همکاران و رقیبان شما احتمالا آن قدر زیاد هستند که مدام حواس مشتریان را پرت میکنند. پیام‌های بازاریابی کم‌رنگ‌تر شده است. توجه به تبلیغات کمتر شده است. حال اگر کسب‌و‌کاری کوچک با بودجه محدود تبلیغاتی دارید چگونه می‌توانید توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب کنید و حتی باعث شوید از شما خرید کنند؟ شاید پاسخ این پرسش در بازاریابی عصبی نهفته باشد.
سه مثال آشنا :
قبل از ورود به موضوع سه مثال ملموس می‌آوریم که نشان می‌دهد بازاریابی چیزی فراتر از عرضه محصول مناسب با قیمت مناسب است.
1. خرید از فروشنده نامناسب
فرض کنید وارد فروشگاهی می‌شوید و از همان ابتدا احساس خوبی نسبت به فروشگاه ندارید. فروشنده بدون توجه به ورود شما به صحبت خود با تلفن ادامه می‌دهد و وانمود می‌کند شما را ندیده است. سپس با لحنی توهین‌آمیز با شما صحبت می‌کند و وقتی سؤالی فنی درباره محصول می‌پرسید می‌گوید: روی جعبه نوشته شده است، خودتان بخوانید! چقدر احتمال دارد از چنین فروشگاهی خرید کنید؟ شاید از خرید منصرف شوید. توجه کنید که ما درباره محصول صحبت نکردیم. شاید محصول این فروشگاه بسیار عالی و قیمت آن مناسب باشد، ولی شما از خرید منصرف می‌شوید.
پس موضوع فقط محصول مناسب با قیمت مناسب نیست. رفتارهای خرید ما بسیار پیچیده‌تر از چیزی است که خیلی‌ها فکر میکنند و به عملکرد مغز مربوط است. اگر خیلی ساده بگوییم ما از کسانی خرید میکنیم که از آنها خوشمان بیاید. اغلب فروشنده بسیار مهمتر از محصول است. در فصل‌های بعد بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت.
2. خرید موبایل با برند ناآشنا
برای خرید موبایل به فروشگاه مراجعه می‌کنید. فروشنده سعی می‌کند برندی را به شما بفروشد که تا به حال اسمش را نشنیده‌اید. اسم آن بسیار عجیب و ناآشنا است. فروشنده به شما ثابت می‌کند تمام مشخصات فنی این موبایلِ ناشناخته بهتر از موبایلی است که شما می‌خواستید. حتی قیمتش هم بسیار ارزانتر است.
شما کمی با خود کلنجار می‌روید و در نهایت جرئت نمی‌کنید یک محصول ناشناخته بخرید که تمام خواسته‌های شما را برآورده می‌کند. بدون خرید از فروشگاه خارج می‌شوید.
دلیل این موضوع نیز به عملکرد مغزمان برمی‌گردد. تأثیر دیگران بر خریدهای ما بیش از چیزی است که تصورش را میکنیم. وقتی می‌خواهیم چیزی بخریم مهمترین سؤال ذهنمان این است که دیگران در مورد خریدمان چه نظری خواهند داشت. آیا کار ما را تأیید خواهند کرد یا آن را کاری اشتباه خواهند دانست.
3.خرید از سایتی که جعلی به نظر می‌رسد
دنبال خرید یک محصول آموزشی هستید. در گوگل به جستجو می‌پردازید. وارد سایتی می‌شوید که احساس می‌کنید نمی‌توان به آن اعتماد کرد. اگر دوستتان از شما بپرسد چرا این سایت را نامعتبر می‌دانید هیچ دلیل منطقی و قابل‌قبولی ندارید تا ارائه دهید. شاید روی جعبه محصول از عکس یک آقا با کراوات استفاده شده است. یا عکس‌های سایت به آن سایت متعلق نیست بلکه از سایت‌های خارجی گرفته شده است. به این نتیجه می‌رسید که این سایت حرفی برای گفتن ندارد و از خرید خود منصرف می‌شوید. شما محتویات محصول را ندیده‌اید و فقط از روی چند عکس به این نتیجه می‌رسید که خرید نکنید.
دلیل این موضوع هم به مغز ما مربوط میشود. مغز قدیم که به زودی درباره‌اش توضیح خواهیم داد، اگر تشابهی احساس نکند احتمال خرید کمتر میشود. اگر با فردی که کراوات بسته تشابه نداریم سعی میکنیم از او خرید نکنیم. بلکه از فردی خرید کنیم که بیشتر شبیه خودمان است.
آیا بازاریابی عصبی در کسب‌و‌کارهای کوچک قابل استفاده است؟
واژه بازاریابی عصبی بسیار علمی و پیچیده به نظر می‌رسد. همچنین اغلب کتاب‌ها و مقالات به کاربرد بازاریابی عصبی در شرکت‌های بسیار بزرگ و برندهای معروف می‌پردازند. ولی اغلب ایده‌های بازاریابی عصبی در کسب‌و‌کارهای کوچک قابل استفاده است. برخی از آنها بسیار ساده‌تر و کم‌هزینه تر از چیزی است که تصور می‌کنید.
قصه از کجا شروع شد؟
اغلب شرکت‌های بزرگ قبل از تولید یک محصول تحقیقات بازار انجام می‌دادند تا محصول مورد علاقه مشتریان را تولید کنند. آنها از مردم می‌پرسیدند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد، رنگ بسته‌بندی چه باشد و چه خصوصیاتی داشته باشد. سپس با توجه به نتایج نظرسنجی و تحقیقات بازار محصولی جدید تولید می‌کردند. سپس اتفاق عجیبی رخ می‌داد. آن محصول جدید که دقیقاً با خواسته‌ها و سلایق مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه می‌شد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی شرکت کرده بودند هیچ‌گاه محصول مورد نظر را خریداری نمی کردند.
بازاریابان کم‌کم به این نتیجه رسیدند که پاسخ اغلب افراد در تحقیقات بازار با رفتار خرید آنها تفاوت دارد و گاهی کاملاً متناقض است. بنابراین همیشه نمی توان از مشتری پرسید که محصول مورد علاقه‌اش کدام است و سپس با تولید آن محصول به موفقیت رسید.
در آزمایش دیگری از افرادی که برای خرید نقاشی‌های گران‌قیمت به یک گالری مراجعه کرده بودند سؤال شد که چه نوع عکس‌هایی دوست دارد. پاسخ اغلب آنها این بود: عکس‌های طبیعت. سپس رفتار خرید این افراد بررسی شد. اغلب آنها عکس‌هایی غیر از عکس طبیعت خریداری کرده بودند.
آنچه مشتریان درباره سلیقه خود می‌گویند با خریدهای آنها سازگار نیست!
آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگونی» به این پدیده می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی‌شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقه‌شان چه قهوه‌ای است. اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی‌شاپ قهوه خود را کاملاً شیرین می‌کردند. بنابراین همیشه نمی‌توان به گفته‌های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آنها در مورد محصول نظراتی می‌دهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد.
ورود به مغز انسان و برملا شدن راز
اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را بر زبان نمی‌آورند و همواره نمی‌توان به گفته‌های آنان اعتماد کرد، پس راه‌حل چیست؟ در سال‌های اخیر دستگاه‌هایی با نام‌های EEG و fMRI و … ساخته شده که انواع کوچک و قابل‌حملی دارد که بر سر انسان نصب میشود و میتواند از مغز انسان عکس بگیرد. این دستگاه‌ها دریچه‌ای را برای ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاریابان می‌توانند با بررسی عکس‌های مغز فردی که مثلاً در حال تصمیم‌گیری خرید است به دیدگاه موثق‌تر و جدیدتری دست یابند.
اگر خیلی ساده نحوه کار این دستگاه‌ها را توضیح دهیم، این گونه است که وقتی قسمت خاصی از مغز تحریک میشود، معمولاً خون با اکسیژن بیشتر به آن بخش مغز منتقل میشود. بنابراین دستگاه‌هایی نظیر fMRI با عکسی که از مغز تهیه میکنند، می‌توانند مکان‌های تحریک شده در مغز را مشخص کنند.
مقایسه الگوها
بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیتهای مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق می‌دهد. مثلاً از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته‌شده و الگوی به دست آمده با الگوهای دیگر مقایسه میشود. سپس مشاهده میشود الگوی به دست آمده شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد! وقتی به دست یک فرد سوزن می‌زنیم همان بخش مغز تحریک میشود که هنگام خرید تحریک میشود.
بنابراین از این آزمایش نتیجه‌گیری میکنیم که فرد وقتی پول پرداخت می‌کند، در مغز بخش درد تحریک میشود و پرداخت پول برای مشتری معمولاً دردناک است، حتی اگر مشتری هیچ‌گاه این موضوع را بر زبان نیاورد!
بنابراین با انجام آزمایش‌های مختلف و فراوان به اطلاعاتی دست می‌یابیم که میتواند در بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند.
سه بخش اصلی مغز
برای بازاریابی بهتر لازم است آشنایی مختصری با مغز داشته باشیم. مغز به سه بخش عمده تقسیم میشود که از نظر ساختار سلولی و عملکرد باهم متفاوت هستند. با وجود اینکه این سه بخش بر فعالیت همدیگر تأثیر می‌گذارند و نمی‌توان به طور محض فعالیت مغزی خاصی را به یک بخش نسبت داد، ولی هر کدام از قسمت‌های مغز نقش ویژه‌ای دارند. این سه بخش مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند.
مغز جدید معمولاً انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با فرماندهی این بخش مغز انجام میشود. مغز جدید نتیجه تحلیل‌ها را به دو بخش دیگر نیز ارسال می‌کند.
مغز میانی بیشتر با موارد احساسی سر و کار دارد و اطلاعات حاصل را به دو بخش دیگر مغز مخابره می‌کند.
مغز قدیم عهده‌دار فعالیتهای اصلی ما برای حفظ بقا است. خداوند این بخش را طوری طراحی کرده تا با دستورات صادره ادامه حیات ما امکان‌پذیر باشد.مثلاً وقتی گرسنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این مورد رسیدگی شود.
دوستانی که با رشته الکترونیک آشنا هستند با وقفه رد نشدنی آشنا هستند. مغز قدیم در واقع وقفه‌ای رد نشدنی صادر می‌کند که باید در اولین فرصت ممکن به آن رسیدگی شود. مواردی مانند تنفس نیز به مغز قدیم مربوط است. اگر این‌طور نبود شاید گاهی یادمان می‌رفت تنفس کنیم و زندگی ما به خطر می‌افتاد!
تصمیمات خرید
اما سؤال بسیار کلیدی آن است که تصمیمات خرید توسط کدام قسمت مغز انجام میشود؟ نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به آن توجهی نمی‌شود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغز قدیم انجام میشود! تا به حال بازاریابان فکر می‌کردند تمامی خریدها با بخش منطقی مغزمان انجام میشود. البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان می‌دانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تأثیر دارد. ولی اکنون مشخص شده است که تأثیرگذاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار فراتر از آن چیزی است که تصور می‌کردیم.
خانم لزلی هارت در کتاب «مغز چگونه کار می‌کند» توضیح می‌دهد که «شواهد نشان می‌دهد مغز قدیم قسمتی است که تعیین می‌کند کدام بخش اطلاعات دریافتی برای پردازش به مغز جدید مخابره شود و کدام تصمیمات تایید شود یا رد شود».
پس اگر با عملکرد «مغز قدیم» بیشتر آشنا شویم می‌توانیم عملیات بازاریابی تأثیرگذارتری طراحی کنیم.
نکته : همه فعالیتهای فروش و بازاریابی بعد از جذب مشتریان و انجام خدمات آنها تنها مستلزم زمانبندی دقیق و صحیح میباشد که مدیران امروزه با گسترش روابط و خصوصی سازی شدن مجموعه ها کمتر به اقدامات روز،ماه، و سال رسیدگی میکنند و این موجب خلأ در کارها و گسستگی ابلاغ ها و نظم درون سازمانی میشود ، که بوسیله همایش ها سمینارها و از همه مهمتر سیستم های مدیریتی تحت وب قابل حل و موجب افزایش طیف مشتریان و مخاطبین میشود.
تاثیر شادی در موفقیت
زندگی یعنی حرکت و تحرک در جهت تحقق پیام های مثبت درون . شاد باش تا موفق شوی…
اشخاص شاد با زندگی همراهی می کنند.
اشخاص شاد فقط مثبت نمی اندیشند بلکه مثبت عمل می کنند.
اشخاص شاد آن چه را که احتیاج دارند طلب می کنند.
اشخاص شاد مشتاق تغییر هستند.
اشخاص شاد به خود اجازه شکست خوردن نمی دهند.
اشخاص شاد در زمان حال زندگی می کند.
اشخاص شاد برای اینده برنامه ریزی می کنند.
جملات زیبا از انسان های موفق
-امام علی ع فرمود : شادی مومن در چهره اش و اندوه او در قلبش است.
– دکتر شریعتی: نمیدانم پس از مرگم چه خواهد شد-نمی خواهم بدانم کوزه گر از خاک اندامم چه خواهد ساخت-ولی بسیار مشتاقم که از خاک گلویم سوتکی سازد-گلویم سوتکی باشد به دست طفلکی گستاخ و بازیگوش-و او یک ریز و پی در پی دم گرم خودش را بر گلویم سخت بفشارد-و خواب خفتگان خفته را آشفته تر سازد-بدین سان بشکند دائم-سکوت مرگبارم را…
– وین دایر : هر گاه بفهمی اهدافت را خودت تعیین می کنی، می فهمی زندگی ات را هم خودت شکل می دهی.
– جرجبرناردشاو : انسانها نه به نسبت تجارب خود بلکه به نسبت ظرفیتی که برای تجربه کردن دارند عاقل هستند.
-اوریسون سوئت ماردن : ما به وسیله اندیشه های خود ترقی میکنیم و از نردبان تصوری که از خویشتن داریم بالا میرویم.
– آنتونی رابینز : مشکلات افراد موفق کمتر از افراد شکست خورده نیست؛ تنها یک دسته از مردم هستند که هیچ مشکلی ندارند: کسانی که در گورستان خوابیده اند.
– جبران خلیل جبران : سخاوت آن نیست که آنچه را من بیش از تو به آن نیاز دارم به من ببخشی ، بلکه آن است که به من ببخشی ، آنچه بیش از من به آن احتیاج داری.
شرکت :تحلیلگران شبکه جنوب
گرد آورنده : محبوبه باسیری ( کارشناس فروش)
